قضى جورج باعا طويلا من عمره في خلق عمليات تسويق معتمدة على كلمات الزبائن الممتنين لما حصلوا عليه من خدمة او منتج، مستخدما اسراره الخاصة، استطاع جورج - بموارد بسيطة - التغلب على آخرين تمتعوا بموارد تسويقية كثيرة، رغم بساطة وسهولة هذه الطريقة من التسويق، لكنها لا تلقى الاهتمام الملائم لها، ولهذا السبب ألف جورج كتابه هذا.

هذا الكتاب يناسب الجميع: مبتدئين ومحترفين، ففي حين تخلق وسائل التسويق التقليدية مجرد الفضول داخل نفوس الزبائن المحتملين، فان تساؤل الناس عما اذا كان المنتج يحقق فعلا ما يدعيه، فهذا هو التسويق بالكلمة والمديح: اذا كان الاتجاه العام لهذه الاحاديث الدائرة في صالح المنتج، حقق مبيعات خرافية، وان لم تكن، فهذا المنتج سيكلف كثيرا قبل أن يحقق اية نجاح.

التسويق عبر الكلمة والنصيحة، يجب ان يكون صادقا، قادما من اناس صادقين محترمين موثوق فيهم، حتى يؤتي تأثيره، والا فسيعرف الناس ان الامر محاولة اخرى للنصب عليهم، ما قد ينقلب عليك بقوة، بل قد يدمر مستقبل الشركة - المنتج.

الكتاب في سطور:

ماهو هدفنا نحن المسوقين؟

  • ببساطة شديدة، عبر استخدام وسائل عديدة، فان قسم التسويق يحاول اقناع عدد كبير من الناس، بشراء المنتج - الخدمة، بكميات كبيرة، وبهامش ربح كبير.

وما وسائلنا لزيادة المبيعات؟

  • زيادة عدد المشترين، زيادة هامش الربح المتحقق من كل عملية بيع، زيادة عدد مرات شراء الزبائن للمنتجات - الخدمات، لكن الأكثر جدوى هو زيادة سرعة اتخاذ قرار الشراء لدى المشترين.

مثال: شركة لديها منتج غالي الثمن، 30مرة اكثر من سعر المنافسين، لكنه منتج قليل الأعطال، يحصل مشتريه على تدريب مكثف لفهم كيفية استغلال المنتج لأقصى درجة بسبب غلاء الثمن، كان العاملون يعانون من كيفية تبرير دفع هذا المبلغ الكبير من المال لشراء منتج كهذا، لتقليل الزمن اللازم لاتخاذ قرار الشراء، اتفقت الشركة مع مستخدمين اخرين راضين عن المنتج، وجعلتهم يوافقون على نشر دراسات جدوى من واقع شركاتهم، وكيف نجح هذا المنتج في زيادة العوائد وتقليل زمن التعطل، حتى أن الشركة المصنعة وفرت مستندات ووثائق وعروض تقديمية، يمكن للموظفين استعمالها في شركاتهم لجعل رؤسائهم يوافقون على شراء هذا المنتج النتيجة؟ حدثت فورة في المبيعات.

المطلوب منك هو مساعدة الزبائن على اتخاذ القرار بالشراء، وان تقلل الزمن اللازم لهم لاتخاذ هذا القرار، عبر التفكير في وسائل مثل البائعين والمؤتمرات والدعايات ووسائل الترويج والدعاية، عندما تتوفر جميع المعلومات التي يريدها الزبائن، فانك تساعدهم على اتخاذ القرار بسهولة، ومن ثم بسرعة هل سألت نفسك يوما لماذا تجد منتجا ما يبيع نفسه؟ انه قد باع نفسه بالفعل الانه جعل قرار الشراء غاية في السهولة.

إن الوقت اللازم لاتخاذ قرار الشراء في حالته قصير جدا، ان المسوق قادر على فعل ذات الشيء، عبر توفير كافة المعلومات اللازمة للزبون، التي تساعده على سرعة اتخاذ القرار، قرار الشراء. التسويق بالكلمة هو اقوى أنواع التسويق وأكثرها اقناعا وتأثيرا، وفوق كل ذلك، لا يكلفك اي شيء. ومثلما انت واثق ان الشمس لا تشرق ليلا، فالتسويق لا يقف عند حدود الدعاية والبيع والترويج، بل ان التسويق يدور حول خلق حالة ذهنية لدى العميل المحتمل، وانتشار السمعة الطيبة للمنتج - الخدمة يخلق هذه الحالة.

ميزة الكلمات المادحة انها لا تعرف حدودا تقف عندها، ولا تعرف زمنا تختفي بعده، لكنها كذلك تستغرق وقتا حتى تبدأ فعالياتها تظهر، اظهرت الدراسات ان العميل الراضي الفرد سيخبر - في المتوسط - ثلاثة افراد عن المنتج - الخدمة التي هو راض عنها، في حين انه سيخبر 11فردا عن خدمة - منتج هو غير راض عنها.

لكي تخلق القبول والدعم لمنتجك - خدمتك لدى الزبائن، عليك توضيح منافع ومناقب ومزاعم ووعود المنتج،بشكل واعد ومحبب للنفس، كما ان جميع المعلومات اللازمة يجب ان تتوفر، بشكل محايد وموثوق فيه، مع عقد المقارنات العادلة، التي توضح مزايا منتجك. كذلك يجب ان توفر فرصا مجانية لتجربة ما تبيعه وان تكون كذلك سهلة وبسيطة.