الأمر اللافت فى اقتصاديات الفرصة هذا التحول الجاري من التنافس على الحصص إلى التنافس على الفرص، وتغير مفاهيم إدارة الأعمال من حل المشكلات وإدارة العمليات اليومية بكفاءة.. إلى إدارة الفرص.
وينتمي العقاريون إلى اقتصاديات الفرصة، لذلك توجد حاجة إلى الأخذ بتقنيات وهياكل إدارة الفرص فى المؤسسة العقارية.
وهناك عدّة هياكل تنظّم مسئولية النشاط الابتكاري داخل المؤسّسة العقارية، وطرحنا فيما سبق تنوّعا من الهياكل الإدارية، مثل:
- ملف "الحلم".
- نماذج المهام الوظيفية الابتكارية.
- مجلس الإدارة الثاني.
كشف حسابات الفرص Opportunity Audit
هذا الهيكل من الهياكل الابتكارية، قدمه "إدوارد دى بونو" تحت عنوان "الابتكار الجاد". وقياسات الفرص أو كشف حسابات الفرص، هو طريقة منظّمة لمطالبة المسئولين بتسجيل الفرص أو الأفكار الجديدة، التي أدخلوها في اعتبارهم على مدى العام، والتقدم الحاصل من ورائها، كذلك الفرص التى لم يمسكوا أو يتمسكوا بها .. ولماذا؟. وعندما لا يجد المسئول ما يضعه في ذلك الكشف، فهذا يعني فشله، و من ثمّ لا يظلّ عدم فعل شيء لعبة آمنة.
غالبا ما نوجّه اللوم للمدير الذي يخطئ، أو يفشل في حل مشكلة، أو في اتّخاذ قرار سليم، لكن من النادر أن نلوم أحد المسئولين لعدم خلقه لفرص جديدة!.
ولا أعرف المعنى من دفع رواتب لمدراء تسويق لا يصممون فرصا جديدة للربحية، ويسوقون بل يبيعون المنتجات القائمة لنفس المستهلكين في نفس الأسواق، وبافتراض نفس الاحتياجات،. يركزون على مهمة تصريف المنتج والتخلص من المخزن. وهذا ليس تسويقا. بل هو بيع.
إدارة الفرص
ونعنى بإدارة الفرص مجموع العمليات والأدوات المستخدمة، لتحديد وتوقع وتطوير الفرص بشكل مربح. وهذا يشمل تصميم وتطوير الفرص، وتسويقها، وتمويلها، وتأسيسها، وتشغيلها.
وتجدر الإشارة هنا إلى نتائج دراسة تحليلية ميدانية للكاتب مزجت بين جمع المعلومات وتحليل البيانات المتصلة بتسويق الخدمات والمنتجات العقارية، وشملت فئات العقاريين الثلاث: المستثمر - المطور - المسوق، وهو تقسيم نسبي يأخذ في عين الاعتبار أن لبعض العقاريين دورا واحدا، أو يمتهن أكثر من دور أو الثلاث معاً "الاقتصادية 10يونيو 2004".
وتوصلنا فى الدراسة إلى قائمة من سبعة احتياجات هي بدون ترتيب:
- كسر حاجز الثقة
- حلول الميزة التنافسية
- تفعيل مصادر وصيغ تمويلية بديلة
- تسريع دورة الاستثمار
- تصميم فرص استثمارية وتسويقية جديدة
- تخطيط وإدارة المشاريع العقارية
- الاستثمار الأمثل لرأس المال العامل
كما وجدنا ميلا لدى فئة واسعة من العقاريين إلى استغلال الفرص أكثر من صنعها، وأشارت الدراسة إلى توفر العديد من تقنيات تصميم وإدارة الفرص الاستثمارية والتسويقية، وضرورة اعتماد العقاريين البحث المنظم عن الفرص، كما أشارت إلى ما يوفره الإدراك المبكر للفرص من مزايا تنافسية للمشروع العقاري.
من التنافس على الحصص إلى التنافس على الفرص
هذا التحول الجاري فى التنافسية وإدارة التنافس ينقل المنافسة من إطار السوق العقارى الذى نعرفه إلى الفرص المتوفرة خارج هذا الإطار. العديد من الشركات الآن تستثمر فى أسواق ومنتجات وخدمات جديدة.
إن مشكلة استراتيجية التنافس على الحصص تكمن في أنها تشجعك على وضع سوقك في إطار محدد، ووفق شروط تمويلية وتشغيلية صعبة. ومن شأن هذا الإطار أنه يشدك إلى نفس البناء والنظام والأسواق التي يتعامل معها منافسوك.
ربما كانت الاستراتيجية المربحة تهدف إلى الوصول للمكان الذي لا يفكر أي منافس في الوصول إليه. كانت هذه الاستراتيجية (اذهب إلى حيث لا يتواجدون). هي الطاقة التي سارت بها ثامن أكبر شركة محاسبات في الولايات المتحدة. ففي ظل هيمنة شركات المحاسبة على كبرى المدن الأمريكية. ركزت الشركة في استراتيجيتها على تقديم خدماتها في المدن الأصغر حجما.
هذه الاستراتيجية التنافسية "اذهب إلى حيث لا يوجدون" لا تتقيد بالموقع فقط. أحد المحامين الناجحين قام بتسويق نفسه كمحام متخصص في حوادث الدراجات البخارية تاركا المحامين الآخرين يتصارعون ويتنافسون في السوق الكبيرة الخاصة بضحايا حوادث السيارات.
والفرص الاستثمارية العقارية المتوفرة خارج الأطر التسويقية الحالية عديدة ومتنوعة. وتجدر الإشارة هنا إلى الفرص المتاحة فى أسواق جديدة. واستهداف فئات تسويقية لم يلتفت إليها فى الماضي، وتنويع المنتج العقاري .
وقت مستقطع
الآن أتوجه لقارئ هذه السطور بالشكر والتقدير للمتابعة والتواصل فى سلسلة من البيع العقاري إلى المبادرات العقارية، مستقبليات عقارية، واقتصاديات الفرصة، وأستأذنكم فى وقت مستقطع للذهاب إلى مكان مفتوح، والعودة لاحقا بإذن الله إلى رياض السعودية ورياض التواصل معكم، فإلى لقاء.
مستشار الابتكار المؤسسي
التعليق مقفل لإنتهاء الفتره المحدده له
