فكل شخص يعيش في هذا المجتمع قطعاً يحيط به مجموعة من الأقارب والمعارف، إن هؤلاء يمكن أن يوجد منهم من هم مستعدون للتعامل مع منتجاتك بالفعل، أو على الأقل يكونون على اتصال وتعارف بين من يحتاجون إلى منتجاتك.

فلم يبق أمام البائع لبيع منتجاته إلا الاتصال بهؤلاء.

الأسلوب رقم (2): توسيع دائرة الاتصال

يقول: Tom Hopkins

"إذا أمسكت بقلمك وبدأت بإعداد قائمة على الورق تحتوي على جميع الناس الذين تعرفهم، فسوف يكون لديك عدد من الناس أكثر مما تعتقد الاتصال بهم".

نعم.. فمن منا لا يتعامل مع الحلاق والبقال والطبيب وأستاذ الجامعة والمحامي... إلخ. هذا علاوة على الأقارب والمعارف الذين يكبر عددهم جداً.

إن هذا العدد الضخم هم مصدر ثري متوقع تحقق الزبائن فيهم، فينبغي استغلاله.

الأسلوب رقم (3): التحدث إلى من تشتري منهم حالياً

وهذا واحد من أكثر الأساليب تجاهلاً للأسف، فمن تشتري معهم اليوم يمكنك التحدث إليهم طالباً تقاسم الأدوار، أو على الأقل ستبقى في ذهنهم عند اتصالهم بعملائهم.

ملاحظة: أمر آخر وهو أن بائعي اليوم، قد يكونون زبائن الغد، فتوطيد علاقتك بهم يجعلك المصدر أو من المصادر الموثوقة لهم مستقبلاً.

الأسلوب رقم (4): المراهنة على المجازفة

وذلك بأن تراهن على أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك.

ولكن انتبه/ فلذلك فنيات لابد وأن تراعى في مثل هذا الإجراء، فلجذب المشتري من بائع آخر حساسيات لابد من التنبه إليها.

ملاحظة: ولها لدينا نحن المسلمين أحكام كذلك.

فيقول النبي صلى الله عليه وسلم:

"لا يبع الرجل على بيع أخيه حتى يبتاع أو يذر". رواه النسائي من حديث ابن عمر "صحيح الجامع 7588".

الأسلوب رقم (5): الاستفادة من دورة المنتج

فعند معرفتك الدقيقة بدورة حياة منتجك، فإنك تستطيع أن تعرف التوقيت الصحيح لاحتياج عملائك لأمثال منتجاتك مرة أخرى، وهنا تبدأ اتصالاتك البيعية بهم.

وهنا تكمن أهمية مراجعة ملفات عملائك السابقين.

الأسلوب رقم (6): استخدام قائمة عميلك

يقول: Tom Hopkins

"أي رجل أعمال بقي في العمل التجاري لمدة لا تقل عن ثلاث سنوات لابد أن تكون لديه قائمة بالعملاء".،

الأسلوب رقم (7): ركوب موجة التقدم التقني

يقول: Hopkins

"القليل من الناس يرغبون في امتلاك طرازات قديمة من أي شيء".

ولكن انتبه: فعلى الرغم ان الشريحة العظمى من الناس على شغف دائم بالحصول على كل حديث ومطور، إلا انه ليس من الحكمة في شيء أن تبادر عميلك الذي اشترى منك سلعة لتوه بسلعة أخرى أكثر تطوراً فور حصوله على السلعة الأولى فإن ذلك يعد عملاً غير لائق، وقد يأتي بنتائج عكسية تماماً.

الأسلوب رقم (8): قراءة الصحف

فلا تتعجب لو علمت انها تعد مصدراً كبيراً جداً للزبائن المتوقعين، بل والدائمين.

الأسلوب رقم (9): احصل على معلومات من موظفيك

فموظفوك الذين تعاملوا مع الزبائن هم أكثر الناس دراية بما يحتاجه العملاء، وبما يستاءون منه، فمارس دائما المراجعة لموقف خدماتك. وأسأل قسم خدمة العملاء لديك عن حجم استفسارات العملاء في اتصالهم بالشركة.

اجتهد دائماً في توفير خدمة متقدمة، وسوف يساعدك ذلك في بناء علاقات للمدى الطويل وثقة وعمل تجاري ناجح.

الأسلوب رقم (10): قانون الأقدام الثلاثة

بعني هذا القانون أن أي شخص يقترب منك لمسافة ثلاثة أقدام فإنه تتم مفاتحته بشأن المنتجات والخدمات، فلو كنت فعلاً راسخ القدم في مجال أعمالك ومستعد للتعامل في أي لحظة، فعليك بتطبيق هذا الاسلوب، وكل المطلوب للاقدام على هذا التعامل هو فن بداية التعارف.

إن هذا الأسلوب أياً كانت نتيجته فهو ربح بالنسبة لك:

فهو إما أن يوافق على الاتصال بك لمزيد من النقاش.

وإما أن يتم تحديد وقت للاتصال - أي الافتراق دون قطع علاقات -.

وإما انه لا يكون مهتماً ولكنه يحيلك إلى الشخص الذي ترغب.